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                                                        創新發展分行托管業務的思考

                                                        時間:2018-10-18 08:42:03  來源:互聯網整理  作者:匿名  TAG:

                                                          摘要:托管業務深入多個金融領域、橫跨境內外市場,是銀行綜合經營的窗口。作為輕資本、低風險的新興業務,托管業務在銀行戰略轉型中發揮著重要作用。分行托管業務面臨發展困境,需要明確發展方向和營銷重點,除了為現有資管產品成果提供托管以外,更要培育多方投融資合作果實,走出去找種子、栽果樹,促成資管產品落地托管。

                                                          關鍵詞:分行托管業務;托管的職能;發展機遇;創新發展

                                                          分行托管業務經營有兩種模式:一種是等待監管要求必須托管的產品果實落袋,被動提供托管服務;另一種是走出去找果實、果樹甚至種子--與資管機構在設立初期、產品研發階段建立合作關系,尋找可撮合的資產和資金,拓寬托管業務的源頭。

                                                          托管業務是銀行綜合經營的窗口,深入多個金融領域(基金、保險、證券、信托、期貨、租賃、私募)和產業領域(產業基金、股權基金),橫跨境內外市場(QDII、QFII),連接資金結算、綜合融資、項目推介、代理代銷等多項服務。在銀行向投資型、中介型轉變,向資源整合者、風險匹配者和財富管理者轉型過程中,托管發揮著重要作用。

                                                          一、分行托管業務的困境

                                                          “一次營銷、穩定收費、長期受益”是托管業務的優勢,只要產品存續,就有穩定的托管收入,還為銀行帶來低成本存款、高資質客戶群、豐富的理財產品線。但是,隨著政策門檻降低,托管市場的參與主體不斷增加,同業費率低、鏈條短、內部資源整合更高效,已出現競爭白熱化的局面。圍繞通道產品的粗放型規模擴張、以劃款走賬為主的簡單同質化托管服務將大幅減少。

                                                          分行多元化托管受制于兩個因素:一是總部在當地的證券、信托和基金公司數目少,可合作的金融機構少。二是可互換的資產和資金資源有限。客戶在托管行選擇上,更多看重銀行資金配置、資產項目推薦或產品銷售的配合。

                                                          二、托管業務的重要職能

                                                          銀行開展托管業務20年以來,托管資產總規模超過了120萬億元,從封閉式基金發源,開拓了包括證券、保險、信托、銀行理財、養老金、跨境資產、產業基金、互聯網資金在內的諸多領域。銀行托管從監管要求的被動托管,發展到管理人和投資者認可的主動托管,已成為資本市場、資管行業的配套制度和信用體系建設的組成部分。

                                                          托管業務的核心是劃款指令審核、清算、核算,保障資金交付的準確;以投資監督、信息披露、托管報告,滿足管理人和投資者需求;實現資金所有權、使用權、監督權的分立制衡。

                                                          三、新常態下的托管機遇

                                                          第一,從銀行轉型途徑看,托管幾乎不占用風險資本,受信用風險和市場風險影響小,是銀行向“低資本消耗、可持續增長”轉型的途徑之一。

                                                          第二,從資本市場創新看,多元化投資渠道和產品不斷涌現,需要托管發揮連接資本市場、銜接多項金融服務的功能。

                                                          第三,從金融對外開放看,十九大報告強調“推動形成全面開放新格局”,跨境貿易及投資為加快托管國際化發展、提升國際金融服務能力提供了機遇。

                                                          第四,從養老體制改革看,“基本+補充”的二元養老保險結構,催生了養老金融市場,推動托管、賬戶管理等養老金融業務加快發展。

                                                          第五,從客戶需求升級看,公眾財富積累提高了對金融服務的需求,公司客戶需要銀行提供價值組合、風險控制、信息咨詢等更高層次金融服務,高端個人客戶的資產管理需求也在提高。客戶期望銀行充當全方位金融管家,托管是管理金融風險的重要環節。

                                                          第六,從監管規范要求看,陸續出臺的監管政策旨在促進經濟和金融良性循環、健康發展,要求托管進一步發揮規范金融市場交易的作用。

                                                          四、持續創新發展的途徑

                                                          分行托管業務如何做?具體來說,要增強主動發展和直接營銷能力,明確發展方向和營銷重點,加強內部建設。

                                                          (一)發展方向

                                                          一是構建服務體系、融合主體業務。發揮托管連接項目、資本及渠道的紐帶作用,搭建平臺化、協同化、多元化的綜合服務體系。把握托管與資產管理深度融合的趨勢,跟蹤客戶需求與監管政策,構建托管與銀行主體業務深度融合、交互帶動發展的格局。

                                                          二是條線資源整合、協同聯動發展。提升發展定位,從戰略高度重視托管業務,提升市場敏感度和客戶認知度,挖掘資金鏈上、下游客戶的金融需求,與投行、資管、公司、個金等部門聯動,及時交流資產管理、金融市場、金融同業的政策和動態,協同服務于客戶投融資需求。

                                                          三是做好市場細分、轉變營銷模式。做好客戶和市場細分,深度對接資本市場和資管機構,向特色營銷、差異服務的內涵模式轉變。

                                                          四是撮合資產資金、實現互動共贏。與證券、信托、同業和基金等合作機構緊密聯系,爭取可撮合的配資或項目資源,促成資產和資金對接,落袋產品托管。

                                                          五是探索增值服務、逐步綜合轉型。建立以托管為核心的“投資者服務”體系,提供附加值更高的綜合增值服務,將托管銀行逐步打造成資本市場全功能服務商。

                                                          (二)營銷重點

                                                          搶抓投融資體制改革、多層次資本市場體系建設的機遇,新興和傳統業務并舉,開展渠道營銷、產品營銷、投資項目營銷和行內資源營銷。

                                                          第一,拓展產業基金托管。密切關注產業結構調整、國企改革和區域發展的措施和投資政策,跟進政府基礎設施建設、產業投資政策,營銷產業基金和股權投資基金。

                                                          發揮托管對傳統業務的支持作用:將存在股權融資需求的客戶推薦給相應的股權投資基金,既為客戶提供多種融資機會,又為基金提供項目來源;推薦已被股權投資基金投資的企業,優選提供信貸支持;為股權投資基金提供咨詢顧問等服務。

                                                          第二,大力營銷年金托管。著重向集團及系統性企業、地方大型企業推廣年金集合、單一計劃托管或轉托管。

                                                          第三,營銷跨境托管業務。以服務境外客戶“走進來”和國內客戶“走出去”為目標,與國際業務客戶共同尋找跨境投融資渠道,有效解決跨境交易雙方的互信困難,滿足跨境并購、資產配置等需求。

                                                          第四,大力營銷多元化托管。加大對保險資管、銀行理財、券商資管、信托計劃、基金專戶的托管營銷。挖掘公司、個人客戶的托管機會,如員工持股計劃、REITS、定增、股票質押式回購等。

                                                          第五,穩步開展專項托管。重點關注買賣雙方信息不對稱、交易結果與付款步驟存在時間差,帶來的業務機會。加大對商品交易市場、產權交易市場的營銷,關注政府、監管部門推出的監管規定,跟進有監管要求的保證金、資本金、備付金、預付款等專項資金托管。

                                                          第六,適當代銷托管產品。根據市場和客戶需求,向資產管理公司提供客戶需求信息和產品設計建議,保證代銷產品的適銷對路,以提供高品質、多樣化的理財產品取得客戶的認可和信任,促進托管業務良性發展。

                                                          (三)內部建設

                                                          托管業務發展是不斷積累、不斷更新服務內涵的過程,依賴于投行、公司、個金業務的發展,需要計財、科技的大力支持和更系統的內部建設。

                                                          第一,深化業務認識。普及托管業務知識,切實認識到托管是創新產品、增加收入、吸引和穩定客戶的抓手。日常營銷有投融資需求的客戶時,在綜合金融服務方案中加入托管內容,將托管業務納入整體營銷計劃,實現傳統業務營銷“+托管”。

                                                          第二,促進資源增效。聯動投行、信貸、資管、公司、個金,推進投、貸、管、托一體化建設。重點跟蹤上市公司和有資管業務需求的客戶,銀行或參與前端融資、或投貸聯動、或同業授信、或三方存管、或代理銷售,促進一體化資源增效。

                                                          第三,推廣創新服務。加大成功案例、營銷技巧的培訓力度,研究托管服務新模式、新路徑,尋找盈利增長點。

                                                          第四,優化激勵機制。兌現激勵,調動各方積極性,保持良好的營銷狀態。

                                                          第五,搭建科技平臺。托管屬于技術密集型業務,可探索運用大數據,建設板塊間互聯互通、關聯支撐、統籌監管的托管科技平臺。


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